“不要搶了。”

4月底，陳潛在西南某市土地交易市場舉牌時，收到了負責拿地決策的區域總裁的上述訊息。

陳潛是一家TOP20房企的投拓負責人，他瞬間明白了區域總裁的言外之意。作為非本土房企，資金實力也不能與頭部企業抗衡，再追加舉牌，超過了公司的承受范圍，地塊再好也“啃”不下。

其實，走進土地交易市場會議室時，陳潛掃一眼便知道今天同場競價的對手是誰。沒有意外，一家TOP10房企表現出了志在必得的沖勁，在擬出讓地塊2公里內，這家企業已有落地項目，因此出手果斷;另一家有意在西南區域加倉擴儲的本土房企也窮追不舍。

競價數輪后，拿地后方的區域總裁給上述TOP10房企區域負責人打了一通電話，希望能“和諧處理”，得到了初步合作意向。2分鐘后，對方回電表示，另一家競標企業也發出了“和諧”邀請。最終，該地塊由上述TOP10房企競得，最終溢價率在10%以內，由三家企業合作開發。

陳潛解釋，這是行業十分常見的“場內和諧”操作。

今年以來，全國多地土地市場活躍，陳潛的公司在長三角、一線城市、強二線城市公開市場拿地“越來越難”，團隊辛辛苦苦跟進一宗地，經過前期調研、各個條線作報告分析，最終下場拿地，但像買彩票一樣，刮開涂層后屢次是“重在參與”，整個團隊乃至集團難免不悻悻然。

加之2-3月份受疫情影響，土地交易按下暫停鍵，公司攥著一筆需要付利息的錢沒有花出去，拿到地、拿好地的訴求愈加強烈。

五大行之一的一位高管告訴經濟觀察報，8月底至今，公司半個月的土地評估訂單量是2018年全年的7-8倍，這是當下土地市場火熱的一個縮影。在土地出讓時明確限價，或后續入市申請預售證時對價格設卡的背景下，房企面臨拿地、周轉、生存的循環，每個環節都需要“斗智斗勇”。

地市“兇猛”

陳潛發現，西南區域的土地市場在今年4月以來表現“火爆”。

8月26日，住建部召開部分城市房地產工作會商會，約談沈陽、長春、成都等6個城市。再往前的7月下旬，住建部舉行房地產座談會，10個城市的政府相關負責人參會，成都在列，全國僅沈陽、成都兩個城市兩次都被約談。

一位重慶本土房企投資負責人分析，近兩年來，成都作為新一線城市，房地產成交量、價表現都很好，從今年土拍市場看，天府新區拍出的地塊都刷新了區樓面單價、成交總價紀錄，有幾塊地樓面價接近2萬元/平方米。

而陳潛所在的公司，今年以來，在成都公開市場上參與了30余次土拍，沒有一宗地以100%權益競得，而是通過前期與其他房企成立項目公司共同舉牌，即“場外和諧”，以及在競拍現場“場內和諧”等方式，獲得了3宗地。

陳潛認為，選擇合作開發的模式，主要與企業希望減少資金占用、利用本土房企資源優勢以及“先進入后深耕”的發展路徑有關。

每一個公司，在每個區域拿地的邏輯不盡相同。

陳潛舉例，公司希望新進入長三角某個新一線城市，為了實現戰略性“硬著陸”，在限價背景下，首次拿的項目地塊利潤率會偏低，以便于后續發展;

如果在目標地塊周邊有其他盤，出于“護盤”目的，通過多盤聯動達到規模效應，批量集采以節省成本，甚至獲得區域定價權，公司在計算每塊地的成本、利潤等參數時需要綜合考量。

每次參與拍地前，陳潛所在的投拓部門都會做前期調研，調查在該地塊周圍已有布局的企業，分析項目操盤、去化和整個區域庫存情況，以此預測該企業對地塊的出價能力強弱。“今年以來，綠城在長三角區域拿地非常兇猛，比如寧波、紹興、無錫等城市。”陳潛表示，“基本上，只要聽到綠城參加了這場土拍，我們就可以預計最終拿下來的一定是它。”

再看西北區域，某央企西北區域的投拓負責人許氰稱，西安土地市場的熱度前所未見，部分宅地溢價率接近200%。

8月25日，西安西咸新區5宗綜合用地(含住宅)出讓，起始總價27.9億元。最終，5宗宅地收金55.85億元，其中空港新城、灃西新城、秦漢新城3宗地塊溢價率超100%，中交、港中旅、悅達地產、陜西高瓴置業等成功拿地。其中，一住宅用地由陜西高瓴置業有限公司以10億元競得，折合樓面價5530元/平方米，溢價率142.54%，算上配建幼兒園、社區綜合服務用房等建設成本，最終溢價率超過200%。

4個月前，西安出讓1宗住宅用地，吸引了紫薇、隆基泰和、綠城、陽光城等22家房企角逐，起始總價4.37億元，最終由隆基泰和以7.18億元競得，疊加公租房建設成本、公辦學校建設資金，分攤到實際可售住宅面積，綜合樓面成本超過13600元/平方米，實際拿地成本超過11.2億元。“西安的土拍規則是這樣的：起始價開始拍，拍到一個最高限價后競拍公共教育配套資金，或交錢集中代建租賃型保障房，這些公建部分也要算到成本里去的。”許氰透露，西安市場實行地價熔斷機制，超過地價最高限價后，企業開始競配套資金，一般這類地塊在土地出讓合同中不對房價作明確限制，實際上是變相不限價。

“西安市場的這些企業在高新區拿高價地，是在賭未來的市場預期。他們算的賬是必須賣到2.5萬-2.8萬元/平方米以上的房價，項目才能賺錢。”許氰表示，在高溢價地塊供地前，高新區的房價約為1.7萬-1.8萬元/平方米。

許氰表示，在西安市場，TOP10、全國性國企央企拿地都趨于理性，在高價地面前出手“闊綽”的主要有沖千億規模的民企以及地方性國企。

許氰透露了部分城市地方性國企的“玩法”：區域管委會、城投、區域發展集團旗下成立的平臺公司也會參與到土地市場中，當地塊溢價沒有達到出讓預期，平臺公司就會“出手”。企業想要入市，或有擴儲的需求，只能應聲加價。如果地塊最終由平臺公司拿下，他們可以自己開發，也可以引入合作。

地方國企平臺“托底”，在中國企業資本聯盟副理事長柏文喜看來，與土地出讓金是政府財政收入的重要組成部分有關。在財政收入壓力加大的當下，地方政府對土地出讓金的依賴更加強烈，再加上地方平臺公司的大量融資都是以土地作為抵押品的，因此推動地價上揚是地方政府的不可遏制的內在沖動。運用自身所屬的平臺公司、國有企業，甚至動員一些央企的區域公司配合來哄抬地價和推熱市場，則成為土地市場心照不宣的公開秘密和通行的潛規則。

擴儲需求

一家TOP3房企投策中心副總經理向巍向經濟觀察報表示，其所在集團以三四線城市為大本營，自2018年以來，堅決不做價格預期，盡量不拿“雙限”下的地塊。一方面，民營房企在一二線城市的拿地能力遠遠不及保利、中海等國企央企;另一方面，公司實行激勵機制要求區域公司快收、晚支，以凈利潤率和年化自有資金回報率為財務指標考核標準，區域公司主觀上也不想去一二線城市“血拼”。“凈利潤上，一二線城市項目要求凈利潤10個點，三四線是8個點，現在降到7個點，年化自有資金回報都要求25%，這些條件目前在一二線基本做不到。”向巍解釋，現在行業內對房地產生意邏輯的認知越來越一致，追求的是自有資金的回報，而不是單一利潤率的要求。

相較之下，國企、央企資金實力強，融資成本低，對周轉速度沒有過高的訴求，這類企業在一二線城市尚有空間。

國企、央企隊列中，也會出現在一線、強一二線城市搶地、抬價的情況，主要是出于擴儲需求。

“由于東北等區域的投資強度較弱，為了區域公司不被邊緣化、兼并甚至解散，最近有個央企東北區域投拓總打電話給我，希望我能出手幫忙’和諧’一塊地，合作開發。”向巍透露，央企國企內部也有淘汰機制，不同區域公司之間要比拼規模，通過盤活項目、增加土儲，維持團隊運轉，擴大市場占有率。“你的業績在下跌，團隊人怎么辦?房地產從去年開始流行一個詞‘人均坪效’，大家都學這個詞，業績不好就裁員。”

向巍直言，在保規模、保業績目的下，即使一二線城市項目利潤空間很薄，也要硬著頭皮拿。而且，中海等央企國企的業績KPI導向是利潤貢獻，主要考核每個區域公司每年的利潤增長，和民企、中小型企業以自有資金年化收益為考核標準對比，二者并不在一條主賽道上。

向巍舉例稱，今年年中業績發布會上，很多家企業稱自己手握一兩千億現金，投資者可以解讀為資金充沛，但對開發商老板來說，“拿錢太多不是一件特別好的事兒”。

“錢必須要花出去”成為資金充裕型房企的共識。向巍進一步說明，有些企業的戰略方向決定了它不能、也不想往三四五線城市下沉，例如中海、保利，只能在已有的一二線地盤里深耕。又要規模，又要利潤，這樣的戰略決定了他們“鉆空腦袋”也要拿地。

“某家央企一年大約要拿100宗地，其中20塊地必須占100%權益，以此維持權益土儲和銷售。”向巍透露，背著這些指標多難受也要拿(地)。

勾地漸難

公開招拍掛市場競爭趨于白熱化，通過勾地、一二級聯動等方式拿地的難度也越來越大了。

今年以來，行業傾向于認為此輪土地市場“熱潮”是從長三角、大灣區先出現的，向巍對此有不同意見。他表示，從分級市場上看，一二線城市公開招拍掛市場出現高溢價地塊頻率較多，賣地金額總較大，但實際上，中部地區由于土地市場較不透明，許多地級市地價“熱”得更快，房企通過勾地、一二級市場拿地難度加大。

向巍介紹，按照流程，區域公司各投資團隊先通過預審，再上報集團投資策劃中心評審，最后上報集團總裁等組成的土地投資決策委員會最終決策。區域公司給的反饋很一致——5、6月份，三四線城市土地市場明顯十分激烈。

4月以來，向巍明顯感覺到土地市場爭分奪秒的火熱程度，例如在江蘇的南通、南京等市以及安徽、河南等省的地級市，一宗地會出現30-60家房企開搶。深知公司在一二線城市舉牌能力較弱，向巍所在公司今年以來明確各區域盡量不去一二線和其他企業正面交鋒，轉向地級市勾地市場。“以前在蘇中、蘇北、河南、安徽等地縣城，公司去勾地幾乎都是底價成交的，但現在一個四線城市的勾地項目都會有人來搶。”向巍透露，部分地級市政府甚至將一塊中小型勾地項目，像分豬肉一樣，分給多家意向開發企業，“這在一兩年前都是從未見過的”。

陳潛也透露出勾地市場的難度正在加大。“地方政府越來越精明，不像幾年前來一個特色小鎮、電影小鎮就給企業批地，中小型企業去跟地方政府談判的籌碼越來越少。”陳潛舉例，有些區域要求引入新能源汽車產業，且必須是《財富》500強前200名企業來參與，這些門檻本身就具有排他性，普通企業拿不下。

某央企鄭州區域投拓負責人表示，在鄭州，9成以上的地都是通過提前勾地、掛牌出讓。自從2016年房價上漲過一輪以后，地價每年上漲，但去年至今，鄭州的房價均價卻一直在下跌，企業的利潤空間越來越小。這一背景下，本土房企由于政企關系較好，提前勾地成功率大，外地企業想要進入鄭州市場只能和它們合作，或者去公開市場搶地。“政府的心理是，土地賣一塊就少一塊，它對企業的主要訴求是：第一，你能給我解決多少就業;第二，你能給我帶來多少稅收;第三，你能不能建一個地標建筑改變城市面貌等。”該央企鄭州區域投拓負責人直言，“政府已經過了幾年前懵懂的階段了。”

三四五線地價水漲船高后，雖然沒有設置限價限購條件，但未來需求端能否支撐起這一地價托起的房價，是向巍等集團高管近幾個月來反復討論的問題。“真正的市場就是血雨腥風，在哪都會有不同的風險，成與敗只能看老板的膽識和選擇了”。

賭一個預期

前述五大行高管透露，半個月來，猛增的土地評估訂單使整個團隊處于超負荷狀態，土地評估部領導甚至在一周內出差外地去踏勘5宗地。過半的訂單并非來自房地產開發企業或銀行委托，而來自資產管理公司。“有些(訂單)是剛拿地不久，甚至連產權證還沒辦。”該高管透露，很多資產管理公司下設子公司，變相給開發企業拿地融資。2018年以來，國家收緊對房地產企業融資渠道，禁止銀行、信托機構等金融機構向房地產企業融資，用于拿地和償還銀行貸款。

但實際操作又是另一回事。該高管稱，最常見的方式是明股實債。金融機構、資產管理公司想要給企業拿地的錢，不能以貸款的名義，而是以入股項目公司的形式，將資金轉化為股份或注冊資本。

名義上出資的金融機構是該項目公司的股東之一，但它并不負責開發等任何建設工作。開發企業用項目公司在土地市場拿地，交了土地出讓金，順利拿到土地證后就可以向金融機構進行抵押，一般這類土地抵押貸款能有土地總價的50%。

柏文喜認為，房地產行業是個強周期、重資產和易于運用高杠桿來推動企業規模成長的行業，所以“順周期出貨，逆周期拿地”才能賺到產品溢價之外的行業周期帶來的資產差價，也就成了行業共識和快速發展的核心玩法之一。

去年以來行業進入下行期，加上今年疫情的影響，讓流動性壓力較小的且看好行業未來的房企在行業低谷期拿地的沖動顯現出來，加上地方財政收入受經濟下行和疫情影響而加大土地出讓力度，讓二三季度的土地市場相對熱度較高。柏文喜分析稱。

一位重慶本土房企高管用“不拿地會死，拿了地慢慢死”來解釋企業拿高價地的邏輯。其表示，沖千億、三千億級別的企業，其主要訴求是擴張土儲以支持規模發展，因此對于價格訴求相對較弱而拿地風格相對激進。“現在很多企業，利潤是次要的，主要是為了規模，即使不賺錢也要周轉。”該重慶本土房企高管解釋，如果沒有規模，企業在市場上更難生存。沒有足夠的土地儲備，哪來的存貨，而且后續存貨不多的話，集采規模太小，每一項工程的成本就降不下去。“同一個區域，萬科、碧桂園大規模采購，能把一個馬桶控制在1000元，而你要2000元，小企業慢慢陷入惡性循環，最后被收購、吞并。”“今年以來，政府分幾批次‘放水’，很多錢流入市場，而另一方面地方政府很缺錢，想靠供地來獲得財政收入。”該重慶本土房企高管稱，地方政府、企業都在賭一個預期——熬過下行周期，房價將迎來上漲。(應受訪者要求，陳潛、許氰、向巍為化名)

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