因為共同賺錢的目標(biāo)，走到一起的家電企業(yè)和商家們，如今面對市場的瞬息萬變局面，應(yīng)該少一點套路，多一些真誠，更好地面向市場和用戶要增長，要機(jī)會。

最近一段時間以來，一家老牌家電連鎖大賣場拖欠上游家電品牌商的貨款問題，遲遲沒有得到解決：有的企業(yè)從去年到今年以來，無法正常結(jié)算，拖欠各家電品牌的貨款從幾百萬、幾千萬到幾個億，甚至更多不等。這種局面，不只是給零售平臺自身參與旺季市場的爭奪增加“貨源供應(yīng)不及時”等煩惱，更為重要的是讓很多家電品牌商們不再敢輕易供貨，轉(zhuǎn)而將資源投向了其對手，最終形成一輪生意場上的惡性循環(huán)。

其實這種現(xiàn)象在家電產(chǎn)業(yè)過去40多年的發(fā)展過程中“屢見不鮮”：一時的拖欠貨款，很多家電品牌商們還可以理解并接受，授予商家一定的信用額度“先發(fā)貨后結(jié)算”;但是持續(xù)一年，甚至一年多的貨款結(jié)算都不能正常化，那么很多家電企業(yè)就要擔(dān)心資金的安全性了。因為，早在多年之前，很多家電企業(yè)就經(jīng)歷過區(qū)域性、地方性連鎖賣場、家電大商場突然“資金鏈斷裂”引發(fā)的商家跑路，大量“先發(fā)貨后結(jié)款”的授信額度，則直接變成了爛賬與死賬。

最近十多年來，隨著電商渠道的崛起，以及家電企業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)直賣”等渠道變革進(jìn)程加速，一大批區(qū)域性的家電代理商，以及家電連鎖賣場再次出現(xiàn)了或資金鏈斷裂關(guān)門，或被全國性連鎖大賣場收購等情況，帶來了不少家電品牌供應(yīng)商們手中的爛賬再次出現(xiàn)并且單筆金額不小。

值得慶幸，這一輪的渠道變革和調(diào)整，出局的大多數(shù)是地方性和區(qū)域性的渠道大賣場和商家，大部分都是“現(xiàn)款現(xiàn)貨”或“先款后貨”，極少數(shù)會有一定的賬期欠款也不大。并不像家電企業(yè)與全國性連鎖大賣場、電商平臺的合作，普遍存在著較大額度的“賬期”，特別是一些年度合作金額高達(dá)300億、500億的家電大牌和綜合集團(tuán)們，對于家電零售巨頭的賬期和授信額度常年都在十多億元左右。而很多家電零售巨頭們往往只需要100億的現(xiàn)金就能撬動上千億元的生意。

在這種局面下，一些家電品牌和企業(yè)對于全國性零售巨頭的經(jīng)營合作，一方面充分授信，不斷放大年度合作金額，希望可以展開規(guī)模化擴(kuò)張;另一方面對于這些零售商的資金鏈關(guān)注度也很高，一旦出現(xiàn)超出賬期約定的欠款普遍會保持著定期的評估，甚至是控制發(fā)貨、促銷和聯(lián)合推廣力度，從而保持著密切關(guān)注。畢竟，對于家電企業(yè)來說，要重視與所有渠道商、零售商的感情，最重要的前提是保證企業(yè)自身的利益不受損，最終是為了自己的股東、員工和用戶利益最大化。

過去，很多業(yè)內(nèi)人士總是喜歡將家電廠商的關(guān)系形容為“魚水關(guān)系”，后來某連鎖大賣場大佬直接將兩者關(guān)系比喻為“夫妻關(guān)系”。不過，在家電圈看來，家電廠商之間還是“利益關(guān)系”、“合作賺錢關(guān)系”最為單純和直接。什么，魚水關(guān)系、夫妻關(guān)系?家電廠商誰離了誰，都不是問題，都可以活下去，關(guān)鍵是大家永遠(yuǎn)不要忘記當(dāng)初“為什么(一起賺錢)才走到一起的”。所以，基于共同賺錢，共同贏得用戶的商業(yè)關(guān)系，才能更好地基于各自利益和雙方利益保證的前提下，尋找并探索更多面向市場和用戶的商業(yè)關(guān)系。

進(jìn)入2021年以來，家電企業(yè)與商家的商業(yè)關(guān)系也被時代的巨變、多變的環(huán)境，以及持續(xù)的洗牌與調(diào)整推到新路口：一是，不管是商家，還是廠家，都面臨著很大的出局風(fēng)險，一旦出現(xiàn)無論是企業(yè)或商家出局，很容易給合作伙伴造成直接的利益損失，或大或小;二是，過去幾年來，家電廠商之間“店大欺廠”、“廠大欺商”相互剝削或擠壓一直存在，如今在市場變化和競爭惡化的局面下，雙方之間的爭奪會更加激烈。

在這種局面下，家電廠商之間更應(yīng)該“少一些套路”、“多一點真誠”：一，不是要廠商們不談感情，而是要回歸商業(yè)的本質(zhì)再來談感情。如果雙方的合作，大家都賺不到錢，那么一起合作的目的和價值又在哪里?二、回歸原點，大家合作協(xié)同的核心目的，是面向市場和用戶通過提供產(chǎn)品和服務(wù)賺錢，沒有利益就沒有合作的根基，所以一定是要雙方利益的最大化，而不是相互利用、相互剝削甚至透支;三是，不要抱怨更不要指責(zé)，無論是大商家選品牌，還是大品牌選商家，一定是可以利用的價值最大化。合作永遠(yuǎn)是雙方受益而不是單方強大。所以，天天指責(zé)合作伙伴，不去尋找更適合自己的合作伙伴!

關(guān)鍵詞： 家電廠商 套路 產(chǎn)業(yè) 局面