作者丨王迪

出品丨焦點財經

相比于地產巨頭爭搶上下游產業鏈的“零和游戲”，貝殼找房與圣都家裝的聯合則多了一些“正和游戲”的味道。

4月20日晚間，貝殼找房宣布完成對圣都家居裝飾收購。歷時近10個月，貝殼找房與圣都家裝這場跨界“聯姻”塵埃落定。

潛在“對手”變“盟友”，玩家組合開啟新家裝。據了解，收購完成后，貝殼實益擁有圣都100%已發行和流通的股權，圣都成為其合并子公司。至此，貝殼在家裝業務的戰略拼圖正式完成。

焦點財經發現，與去年7月份公布的總對價不超過人民幣80億元的披露，收購的最終版本是總對價為39.2億元人民幣現金及44,315,854股公司A類普通股股權（約代表14,771,951股美國存托憑證）。

“貝殼想要將資源往下輸送，擴大收入，實現現金安全，這是確定的。但就股權對價來看，受中概股集體下跌影響，貝殼股價也有一定下行。在此背景之下，圣都還能同意，說明受市場環境影響總對價有所下滑。”一位業內資深人士在接受焦點財經采訪時表示，貝殼或許希望通過股權收購給予投資者增漲預期和信心。

雖然目前并不明確雙方達成對價的具體時間，但焦點財經根據美東時間4月20日貝殼找房收盤價格12.87美元/股進行換算，此場收購的股權類對價約為36.62億人民幣（約5.7億美元），所以結合現金及股權總對價約為75.82億元人民幣，與此前公布的80億元界限存有一定的空間距離。

在博弈論中，“有人賺錢必定有人輸錢”是殘酷競逐的“零和游戲”，而“雙贏”或“多贏”則是“正和游戲”的精髓。

以現金及股權作為押注，貝殼與圣都的命運綁在了一起，兩者更多的是各取所需，實現多贏。

對于兩者的結合，相關機構的看法是，收購圣都將強化貝殼線下交付能力，貝殼在交付端主要依賴自營團隊及圣都家裝，未來的業務擴張則取決于交付團隊的規模大小。

據了解，圣都家裝在確定性交付、個性化家裝設計、一體化整裝服務以及高品質工地管控上具有行業領先優勢，且自有2500余名資深設計師、萬名認證工人。截至2021年底，圣都已經在全國31個城市開設110余家門店。

因為承接二手房交易業務，貝殼找房在客源方面有相當的優勢。據貝殼Q4財報顯示，在2021年四季度的城市試點中，貝殼二手和新房交易服務賽道已經可以為當地家裝業務貢獻約30%的客源。

以內源流量為支撐、通過外部收購培育交付能力，一方面通過自營模式“被窩家裝“提供整裝產品，主營房產交易業務可形成天然的流量優勢，同時對圣都家裝的收購強化線下交付能力，這是貝殼的落腳點。

此外，就具體業務來看，圣都家裝始創于2002年，總部位于杭州，聚焦一站式整裝服務，目前已完成江、浙、皖、滬三省一市的核心地級市場全覆蓋，及武漢、成都等全國多個一二線省會城市直營體系市場布局，業務覆蓋全國7省/直轄市，也可以與總部在北京的貝殼形成空間上的優勢互補。

此前，圣都家裝董事長顏偉陽將與貝殼合并意圖歸因為：為行業做難而正確的事。因為兩者都聚焦產業互聯網的發展，目標一致。

“圣都選擇貝殼并不只是簡單因為貝殼的客源，更重要的是貝殼有‘先豎再橫’的產業互聯網能力，這其中包括線下標準化、線上化、人員管理和成長等諸多優秀的能力和方法論。”

顏偉陽曾在給圣都家人的家書中寫道，2011年，我們為了打破灰色收入潛規則轉型做整裝，就像鏈家推出的不賺差價；2019年我們提出0增項，就像貝殼提出的真房源；背后都是為了堅守走正道的那份初心，相同味道的兩家企業走著走著就走到一起了，就像一對志同道合的夫妻。

疫情給予顏偉陽的收獲是謀求企業轉型，布局產業互聯網。顏偉陽曾透露，2019年用了一段時間開發系統，但一直落不了地，很艱難。但疫情，在線合同、在線預算、在線設計基本完成，一周時間內基本全線貫通，另據此前顏偉陽的判斷，健康家居、環保家裝、健康家居、產業互聯網、社群營銷將會成為行業大趨勢。

“裝飾公司是一個非常好的多品類集成銷售渠道，經歷過動蕩與艱難，家裝公司會形成零售、電商、多品類集會三分天下，通過洗牌后，家裝行業一定會迎來春天。”

據了解，在貝殼推出被窩家裝之后，2021年貝殼的被窩家裝自研、技術領先的BIM系統1.0版本實現全面上線，促成了裝修設計環節全面數字化，其中就包括系統自動輸出圖紙、報價、數據化材料清單（BOM），以VR能力精確呈現設計效果，提升設計師效率。

圣都線下的優勢與貝殼的線上優勢得到了很好的契合。

受疫情影響，地產下行出險房企拖累家裝企業，致使多家家居家裝業績預虧。房地產企業沖破業務藩籬，寄希望于在家居家裝等下游產業鏈中尋找新突破。圣都此時選擇貝殼顯然也有分攤風險的考量，而擁抱線上化探索逐步完善的貝殼亦有優勢。

對于此次收購完成，根據貝殼找房對外輸出的看法則是，自2021年以來，貝殼不斷摸索嘗試，在家裝業務上已經度過了“從0到1”的過程。圣都家裝成為貝殼在家裝領域找到的一塊最重要的拼圖，讓貝殼更快速實現從1到100的規模化復制。

從貝殼找房創始人左暉去世之后，彭永東在延續貝殼找房既定發展路線的同時，他將貝殼進軍家裝市場，比喻為“翻越第二座山”。

去年下半年，貝殼正式宣布“一體兩翼”戰略，“一體”即二手和新房交易服務賽道，“兩翼”分別為整裝大家居事業群與惠居事業群。在存量時代、居住服務時代的加速到來之時，貝殼也在積極探索更多可能性。

“豎著做”是指先將鏈家標準化、線上化，通過鏈家網把服務流程各個環節都做一遍。“橫著做”意味著全行業都可以一起參與合作，這是貝殼的底層邏輯。

值得注意的是，人事的融合早在年前已經作了鋪陳。

2021年11月25日，貝殼整裝大家居事業群，設立整裝大家居戰略管理與投資中心，今年2月，鄭深圳被任命為整裝大家居戰略管理與投資中心負責人，直接向董事長、CEO彭永東匯報。2022年年前，圣都創始人、董事長顏偉陽被任命為貝殼找房新家裝線業務負責人，此前擔任過貝殼找房中部戰區區首、東部戰區任區首的何生祥被任命為新家居線業務負責人。

從合并萬鏈、推出自主品牌“被窩家裝”，收購龍頭家裝企業圣都，再到多名高管在家居家裝領域中排兵布陣，可以看出貝殼找房想要探索做大家居、家裝新領域版圖的想法。

廣闊的市場空間和高度分散的市場格局，吸引著家裝產業鏈上下游甚至其他行業的各類主體紛紛切入家裝賽道。

據中金測算，中國家裝市場當前規模超2萬億元，預計未來五年有望維持近兩位數的復合增長。貝殼找房、國美打扮家、地產等巨頭房企在家居的密集動作，也意味著玩家競爭的火速升級。

只不過，家裝生意本質上是對產品、勞力和服務的強整合，其漫長繁雜的成交鏈條和To C端的業務屬性決定了高度非標準化的生意特征，低頻、大宗的交易特征意味著不低的試錯成本，這使得終態產品品質及服務保障在一定程度上超越價格要素，成為決定交易成行的核心要素。

中金分析師則指出，家裝行業的痛點主要集中在交付端，目前仍未有公司能夠在流量端和交付端做到雙強，未來的行業龍頭應是擁有天然流量、產品交付能力強且具備完善售后保障體系的均好型選手，如何保證交付質量的穩定性與隊伍的專業性是貝殼需要解決的關鍵問題。

“前幾年地產行業好的時候，開發商做裝修好賺錢。現在家居裝修主營不好做，市場散戶競爭激烈，都是給基層賺錢，公司不賺錢,。并且跨界沒那么容易，只能說有待觀查吧。”相關業內資深人士這樣告訴焦點財經。

關鍵詞： 零和游戲 被任命為