2022年1月18日，中指研究院主辦了2022物業管理行業市場拓展沙龍，沙龍以線上研討會的形式成功召開。當下，物業管理行業正處于發展的黃金時期，行業的邊界與內涵正在重塑，服務類型不斷延伸，服務方式不斷煥新，科技化智能化程度加深，行業內收并購頻發，整合速度加快，市場集中度將進一步提升。在行業快速發展的背景下，中指研究院就物業服務企業最關注、最迫切解決的問題進行討論，以期達到“深入交流、拓展思維、賦能企業、共同成長”的目標。
首場線上沙龍以“拓之有道”為主題，共同探討物業企業如何在激烈的市場競爭中，緊握市場拓展機遇，通過內拓外引夯實自身實力。本次沙龍邀請碧桂園服務、保利物業、中海物業、金地智慧服務、招商積余等業內標桿企業及行業專家參與。
【嘉賓觀點】
2021年中國物業管理行業“擴規模”總結與展望
當前，物業管理行業正處于發展的黃金時期，行業頭部企業通過第三方市場拓展、并購、承接關聯方面積三個渠道實現了管理規模的快速擴張。這一過程主要表現出以下特點：
1、頭部物業服務企業規模保持快速增長
2021年，TOP50物業服務企業第三方市場拓展項目和面積面積不斷增加，為物業服務企業規模的擴張提供了有力的支持。
2、非住宅業態已成為企業新增拓展的重要方向
2021年物管行業第三方市場招標信息發布約10萬余條中，以非住宅業態為主(占比超過八成)，其中辦公業態占比最高約40.4%，其次是學校業態，占比22.2%。
3、年內現百億級并購案，交易總金額創新高
2021年物業管理行業已披露相關信息的并購交易達77宗，涉及并購方36家物業企業。交易金額約362.5億元，相比2020全年交易總額大幅增長約243%。同時，收并購平均估值水平較2020年下降20%左右。并購熱潮原因如下：一是房地產流動性危機傳導，成為大宗并購交易的直接誘因;二是企業擴規模、求發展，是并購狂潮的內生驅動力;三是并購資金充足，為并購規模化的支撐性因素。
4、關聯房企持續助力，物企規模穩定提升
2021年，TOP50企業承接關聯方面積合計約6.78億平方米。承接關聯方項目是物業管理企業規模擴張的重要手段。
5、展望：擴規模仍將持續，百強企業市場份額或將過半，市場分化加劇
我們預計，一是大魚吃大魚的現象仍將發生;二是部分中小型物業企業借力并購、市場拓展、戰略合作等多種手段快速提升市場份額，甚至實現彎道超車;三是在收并購領域，國資背景的物業服務企業將有更多行動。行業未來集中度將進一步提升，同時市場分化也將加劇，行業整體呈現出一種“長尾效應”。
物業拓展的“四大法則”
時代鄰里的市場拓展可以總結為四大法則：1、選區域;2、定業態;3、搭班子;4、布密度。在拓展過程中，時代鄰里深耕“大本營”區域，有選擇地進入周邊人口集中、物業服務需求大的區域。其中，粵港澳大灣區、長三角城市群、成渝城市群和華中城市群這四大城市群是時代鄰里的重點戰略城市群。同時，時代鄰里穩扎穩打，抓住機遇布局發展空間大、具有一定進入壁壘、未來有望成為企業護城河的業態。在團隊搭建方面，時代鄰里既注重人才外聘，也重視企業內部孵化，持續儲備及培養專業拓展人才。在項目布局上，時代鄰里利用在管項目進行周邊服務輻射，做大區域密度，提升管理效能，打造區域品牌影響力。
把企業夢融入國家夢
首先，在國家十四五規劃有序開展之際，美好生活、社會治理、共同富裕、雙碳國策四個關鍵詞與行業發展密切相關。保利物業從承接西塘古鎮到公共服務項目，到“大物業”突破社區的圍墻邊界，再到強調公共責任的“軟基建”站位，讓城市服務成為行業發展的標準。其次，基于打勝仗的組織能力建設，我們要用好優勢，多產業協同，冷靜看待優劣勢。通過軍團式作戰、星火文化體系支撐及戰訓結合，全方位提升人員專業能力。最后，拓展運營同頻共振，公共服務項目即拓即管，總部協同多平臺聯動。新時代下的企業，應練好品質內功，用好數字化工具，抓住國家戰略發展機會。
內卷與涅槃—物業行業市拓的十大拐點
現階段物業管理行業的市場拓展可以用“內卷與涅槃”進行概括，在此基礎上，我們判斷在此領域將迎來“十大拐點”。綜合來講，頭部物業企業的市場份額不斷提升，市場拓展激烈程度不斷增加，企業在投拓方面投入增多，獲取收益的難度加大。企業存量拓展之爭未來在于城市服務領域，客戶需求不斷多樣，企業縱向專業化能力建設十分重要，全域覆蓋、全業態發展、全生命周期是頭部企業必備屬性。碧桂園服務將從“平臺+合伙人+生態圈”的模式，持續拓寬城市服務發展模式。物業行業的“內卷”需要結合自身的模式與定位，發展細分市場實現破位，城市服務的“涅槃”需要獨立于傳統領域，建設屬于“物業”的專業化壁壘。
行業的外拓之道
在行業快速轉型發展的背景下，物企發展呈現出服務集團轉型、非住宅業態升級、收購整合加速、城市聚焦發展、合作聯盟建立、估值回歸理性以及科技賦能提速等重要趨勢。東原仁知服務結合行業趨勢，致力于通過多業態業務組合，構建智慧城市綜合服務運營模式(市政服務、政務服務、企業服務、商辦服務、社區服務)，實現企業“大物業·全價值”的發展目標。目前，企業以住宅及非住宅業態發展雙輪驅動，住宅依托業主高滿意度聚焦深耕發展;非住領域聚焦于學校、醫院、產業園、城市服務四個方面，并向國際綜合服務領域邁進;并購方面，在傳統業務之外將向垂直細分業態、增值服務等領域不斷滲透;投后方面，外拓項目需要優化管理及時促進融合，通過發展企業的“品質力”，推動新項目長期良性運行。
做難而正確的事
(1)自省:市場拓展一定要與國家的宏觀政策息息相關，十四五規劃在國家戰略層面多次提到社區、物業，國家對行業的重視上升到了前所未有的高度。為有效貫徹國家戰略，物業企業要苦練內功，不斷創新產品研發、提高運營水平。
(2)自律:行業內市場環境呈現百家爭鳴、硝煙四起之態，規模是企業未來發展的基礎，我們在市場拓展過程中要形成內部規則、依法依規、有序競爭，同時促進行業不斷向前發展，以匠心精神為客戶提供質價相符的產品，引領正確的消費觀。
(3)自強:對客戶要持續長久提供有溫度的服務，不斷滿足客戶需求，持續科技賦能;客戶正是基于長期累積的信任感和中海物業處于行業標桿的服務水平愿意將優質的項目介紹給我們。
多輪驅動加速發展
作為A股市值最大的物業服務企業，招商積余打造了全面的'12347"戰略體系。在戰略引領之下，創新打造“沃土云林”商業模式，以基礎服務(沃土)、平臺增值(云)服務和專業服務(林)，為客戶提供全業態、全價值、全場景的綜合服務。并形成了在城市服務、非住宅和住宅等全業態的全覆蓋。具體的發展渠道，招商積余通過以下四個路勁，在市場拓展領域持續發力。
第一，傳統市場競爭。通過招投標、談判等方式進行市場拓展。第二，合資合作。與擁有物業、客戶資源的平臺成立合資公司，將資源方項目導入合資公司。第三，收并購。公司用現金、債券或股票購買物業管理企業或物業管理關聯企業的部分或全部資產或股權。第四，母公司地產協同。為母公司地產開發、銷售及售后提供協同服務，包括設計圖紙審圖、施工現場巡查、室內模擬驗房、智能設計與施工、開荒保潔、客戶開放日協同、交付協同、后期物業運營管理等。
拓路前行，領跑未來
金地智慧服務針對行業的快速發展及客戶需求變化，在市場拓展方面采取“全域化拓展”的策略，將物業管理服務、商寫FM配套服務、城市服務、智能樓宇服務、裝修管理以及團餐業務等進行融合，實現單一、整體、類別組合的多種服務輸出方式;在城市服務方面推出金智仟城模式，通過構建城市綜合協同治理模式形成差異化競爭點;在老舊小區改造方面，總體實施路徑可總結為“四化”，即專業化(能力遷移，賦能傳統)、標準化(規范作業，建設體系)、精細化(一網統管、提質增效)、智能化(人機數智，行業升級);金地智慧服務致力于打造SaaS戰略聯盟，通過平臺的形式，為中小物業企業賦能，放大物業企業服務及資源整合能力，助推更多的C端業務實現變現。
新形勢下物業企業的規模發展之路
外拓市場的關鍵在于渠道建設，包括信息渠道、招投標渠道、外部渠道。要充分根據自已公司的資源優勢匹配市場，不宜把精力花在非擅長領域。重點要了解委托單位的需求和關注點，為用戶創造價值是洽談獲得主導的法寶。市拓人員要在“我是誰”上做足功課，體現個人良好的職業素養。在接洽過程中，從甲方(委托方)的關鍵人身上尋找突破口，快速進入同頻道。針對不同項目的特點和甲方關注點，訊速拿出最有力的核武器。總而言之，市場拓展是一項系統工程，市場拓展的全過程都在體現“服務”。這是一個合作共贏共享的時代，企業應關注與市拓人員、渠道方的可持續合作。
從“物業管理”到“資產管理”—打破傳統物業服務低利潤的“魔咒”
物業管理行業飛速發展，物業的概念也不再局限于基礎物業服務。為了打破低利潤率魔咒，物業服務企業不斷拓展新業務。這其中，資產管理服務就是一項能夠幫助企業顯著提高利潤率的業務。這主要是因為優秀的資產管理能力將為客戶創造巨大的資產保值增值空間，由此顯著提升物業服務企業的利潤率。
對物業服務企業而言，要開展資產管理服務，必須具備提供相應服務的能力，這主要包括：工程維保服務，辦公配套服務，軟件服務以及空間運營服務的能力。錢江秘書長結合“專業為王，服務為王，信任為王”，分享了企業應該如何挖掘現有物業項目中的資產管理新業務;圍繞如何拓展新項目的資產管理業務這一問題，他從“先入為主，生態合作，取長補短”等角度發表了自己的看法。最后，錢江秘書長從投建營一體化的專業角度，為物業服務企業如何在運營這一環節，最大化發揮資產管理作用提供了專業建議。
結語
市場拓展是企業決勝黃金十年的重要武器;是企業營收利潤增長的核心動力;是服務邊界擴張的不二法門。本次沙龍中，各位出場嘉賓為我們帶來了一場充實的知識盛宴。有戰略高度的理論指引、有邏輯縝密的拓展策略、有十分接地氣的實踐案例。中指院希望借此種形式，搭建行業交流平臺，不斷匯集行業智慧，助力企業掌舵“黃金十年”，推動行業高質量發展。下一期沙龍的將圍繞“非住宅業態”主題進行籌備，歡迎感興趣的企業積極報名，期待我們的下一次相見!
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